家具经销商该选择明码实价还是打折竞争?

经常有家具经销商问我这样一个问题：“王老师，你说明码实价销售模式好呢，还是打折销售模式好?”

我通常的回答是这样的：明码实价和打折模式都是可以的，但是要看具体的条件，做具体的分析。产品销售的价格模式，无论是明码实价销售模式还是打折销售模式，其本身没有好与坏之分，只有合适与不合适的区别!有的经销商是经营租赁式的店中店的专卖店、有的经销商是做多品牌的自营独立卖场，有的经销商是做单品牌的独立店。在家具零售行业无论是店中店的经销商，还是独立店的经销商，无论是实行的明码实价销售模式，还是打折销售模式都有成功的案例。这要根据具体情况具体分析，找到适合自己的销售模式。那么该怎样确定自己店面的产品的价格销售模式呢?请接着看下面的文字，我将为您分析出你想要的结果。

店中店专卖店价格模式需考虑因素

1、要根据专卖店所在卖场的主流专卖店的价格模式确定自己店面的价格模式。在中国家具零售行业，店中店是家具专卖店存在的主要形式，尤其是地级市以上的城市，专卖店的价格模式受卖场整体价格模式的影响，甚至决定。因为卖场的主流专卖店的产品的销售价格模式决定了消费者对卖场价格模式的认知，是明码实价还是打折销售。就如同消费者对超市的认知：超市里所卖的东西都是明码实价的，消费者购物时也不会去跟销售人员议价。假如您在超市里租一个专柜，实行打折的销售模式未必就能赢得消费者的信赖。

在中国家具终端卖场，消费者对家居卖场还没有形成明码实价的整体认知，打折议价销售还是主流，部分城市的部分卖场有实行明码实价的，比如居然之家的个别门店。卖场开业之日起，消费者对卖场价格模式的认知就会形成(第一印象)。其卖场整体的产品销售价格模式就已经定型。当卖场多数专卖店都是以打折的模式销售，那么消费者就会形成卖场打折议价的基本认知，在这样的卖场若实行明码实价销售模式很难成功的!

若卖场在开业之时有明确规定是明码实价，或者是打折销售的，一般店中店的专卖店要按照卖场的统一要求来标价，按照卖场确定的价格模式销售。

但是很多家居卖场的管理方对专卖店的价格模式没有做统一的要求，在很多卖场就形成了明码实价和打折两种模式并存的现状，经销商就有了选择恐惧症，不知如何是好，请看下一个要考虑的因素。

2、根据所经销品牌本身在当地的知名度及在行业所处的地位，来确定本专卖店的价格模式。

有些国内一线家具品牌营造的整体市场氛围很好，消费者通过各种渠道会不断的接受有关该品牌的信息。若经销商的品牌运作能力又很强，当地的消费者对该品牌又有一定的认知。该品牌在消费者心中已经形成了该品牌是某品类产品的代名词了。也就是说该品牌在当地市场已经是处于该品类的领导地位了。在这种情况下，就可以优先考虑实行明码实价的价格模式，没有必要随着商场多数专卖店的价格模式走。在以打折为主导的卖场，这样的品牌实行明码实价反而会与竞争对手有明显的区别。更显示出品牌的领导地位。避免陷入与竞品的价格厮杀。若经销商所经销品牌不是处于当地的领导地位，则不能自主实行明码实价的价格模式(除非整个卖场统一明码实价)。有的经销商可能会有疑问，我专卖地的价格模式不是由我决定的，是工厂要求的，我该怎办?请看下面的分析。

3、根据工厂的统一要求及当地的市场竞争状况确定价格模式。据不完全统计国内多数家具品牌对专卖店的终端销售价格模式没有做统一的要求，只有极个别的品牌对专卖店的销售价格模式是统一的，比如，红苹果的专卖店都是实行的明码实价模式。也就是说，大部分的家具品牌的经销商的专卖店是可以自主决定实行明码实价和打折模式的。

特别提醒，家具终端明码实价的销售价格模式的市场氛围远未成熟。当经销商及所经销品牌不是处于当地及行业的领先地位的时候，建议慎用明码实价的价格模式，甚至不用。因为你左右不了消费者的基本认知，只能去迎合!

多品牌自营独立卖场价格模式需考虑因素

1、根据当地主流家具/家居卖场的价格模式确定自家卖场的价格模式。

当一个多品牌经营的经销商在某一城市开设一家自营独立卖场时，要想赢得市场竞争，其价格模式起了最为关键的作用。当多品牌的自营独立卖场没有规模优势的时候，最好的方式就是做某一品类或某几个品类的精品店，将某一品类或某几个品类做到该品类在当地市场的面积最大。成为当地市场某一品类或某几个品类的第一。成为消费者选择所经销品类的首先卖场。千万不要做一个其他主流卖场缩小版的“大而全”的品类定位。

当做成这样的精品店时，若当地的主流家具卖场的价格模式是打折销售模式，这时建议实行明码实价的价格模式。

假如所经销的品牌非国内一二线品牌，知名度较低，不能依靠所经销的品牌吸引目标客户的时候，建议跟随当地的主流卖场的的价格模式，尤其是以打折为主流的市场。利用单品类的规模优势，实行议价打折模式跟竞品拼价格!

2、根据自家卖场的自身条件确定销售的价格模式。

当一个多品牌的自营卖场在卖场外部形象、管理能力、导购员的基本素质、议价能力、售前、售中、售后服务都处于领先地位的时候，主要的考虑因素就应从内部的习惯、便于考核管理和便于拓展业务的角度去决定要实行的价格模式。

结语

一个卖场的价格模式和一个专卖店的价格模式有着紧密的联系，作为卖场的管理方而言，应当营造卖场的统一的价格模式氛围，使当地的消费者对自身卖场的销售价格模式有一个统一的认知是非常重要的。不能做到统一的认知，就会导致卖场诚信的损失。失去诚信，卖场就失去了持久发展的根本。尤其是以打折销售模式的卖场，物业管理方应对各专卖店的最低折扣做个限制，避免同一卖场出现折扣幅度较大的差距，从而引发消费者对卖场管理混乱，价格不诚信的认知。大家可以想象一下，当你进入一个有100-200家专卖店的卖场购物，发现有的专卖店打5折、有的打8折、有的打7折、、有的打98折、有的不打折，还有的打3折的时候，你会怎么想?是不是去那家专卖店都感觉被宰啊!

作为一个专卖店而言，产品的定价是异常关键的，定价定天下，产品的价格定不好，直接决定了专卖店的生死。

在当前的市场条件下，无论是卖场的管理方，还是家具的经销商都应该从竞争和消费者认知的角度去重新思考卖场以及专卖店的价格模式。明码实价和打折销售模式本身没有只有对与错之分，只有适合不适合的区别。有的卖场和专卖店频繁的切换两种销售价格模式。不知道那种模式更适合自己。频繁切换销售价格模式本身就是一个错误，价格模式在卖场和专卖店开业之时就已经形成，是很难再改变的，就如同相亲一样，第一印象一旦形成就定型了。作为我们而言，要做的就是想清楚要给消费者什么样的第一印象，并且不断的加强和放大第一印象。一旦第一印象错误，很难有改错的机会!