2019年如何做好一个家具经销

2019年3月，随着家具展的应声落幕，百家争鸣的家具商界真正迎来了史上最严峻的考验。4月，我踏上出差的旅途。一路风景依旧春光明媚，仿佛一年年的春夏秋冬也是如此这般悄无声息的轮回着。然而这一回，我所能看到的不再是过去的喧哗。我穿梭在一座又一座的空空荡荡的家具城里。那原本宽敞华丽的店铺无时无刻不在向我诉说着它的寂寞。哀愁落寞在店员和老板的脸色里。在对视的那一刻，他们满怀期待的眼光瞬间凝聚成了失望的表情。我从未感受到什么叫“同行是冤家”，这次我感受到了。

一个热情的老板还会和我打起招呼，和我倾诉，这两年他在这个商场的光景。用他的原话说“真是一年不如一年”。为什么风风火火的行业在那么一瞬间就堕落成如此。是产能过剩?还是全民皆贫?个中缘由，大家也只是茶余饭后的胡乱猜测而已。

    我知道很多经销商现在都面临的种种困境，水涨船高的店铺租金是扼杀他们奋斗下去的一大障碍。2018年，上市家具行业里，作为制造业的家具盈利点远远比不上作为商场收租盈利的某星。就像很多青年人发出的感叹一样：“打工十年，最大的成就是帮房东还清了房贷”。

 除了店租这个问题，后面的就是经销商的选择错误性问题了，也就是选择的产品不符合市场，也不符合未来。一个市场产品是多样化的，才能百花齐放，但是只有应季的产品才能热销从而实现盈利。比如今年很流行的是意式极简的沙发，一个这样的真皮沙发高达几万、十几万。那是因为它在风口上，如果风口过了呢?又或者做这个产品的厂家再多一些呢?那么这个产品就很不值钱了。你今年一万元进货的，明年可能人家只需要五千就能卖!跌幅极其严重。等于经销商一百万进的货，明年只值五十万。没有追上风口却直接亏损到毛都没有了。而聪明的经销商怎么做的。聪明的经销商会选择和家安家具这样的公司。因为和家安家具是做红木的。产品永远不处于风口眼上，也从不偏离风口外。换句话说他这个产品没有风口影响的风险存在。红木产品生命周期长。今年进货一百万的货，明年木头必然涨价。这时候再不好卖的货木头也值这个价格，等于你进货的一百万不涨价也是保值。后期，你只需要如何按市场价倾销出去还能回本。等于是选择了一条保值，进可攻退可守的路线。当然也有其他的相对优秀的产品，这里我就不一一解说了。

最后一个问题，就是经销商的不思进取和“病急乱求医”。很多经销商真的是一把年纪了，从前他们也和我们现在一样是一个热血青年，凭着自己的聪慧和勤奋在当时的时代里创造下自己的小天地，并延续至今。但是他们忘记了，他们之所以成功是因为当时他们占据了他们上一代人的上风，年轻人接管时代!因为他们年轻，他们青春，他们有活力，他们有思想。所以干掉了前辈们，占据了江山。但是今天呢，他们已经老了。他们当年的模式早已经不适合这个时代的需求了。新的年轻人崛起用家装、设计师渠道、团购、样板房等其他形式在向他们进攻。新的年轻人把他们虐得毫无招架之力。而大部分老经销商还沉迷于自己当年多么勇猛的美梦里不可自拔。最后无声无息的失败，无可奈何的退出这个行业。当然也不是谁都这样死去的，有些经销商会“饥不择食”的寻求一些拔苗助长的爆破手段。什么是爆破?那就是像淘宝双十一一样，举行一场巨大盛宴，让前一个月和后一个月的潜在消费者提前集中在这一天进行触底消费!这种行为，作为经销商是不赚钱的，因为触底消费是没有多少盈利的。而爆破机构要收取这仅有的利润点。最后，前后一段的时间内的客户都提前消费了。爆破机构赚钱了。留下风中凌乱的经销商。等他幡然醒悟，已经要喝两个月的西北风了。

所以经销商选择场地、产品、营销手段一定要慎重再慎重!你永远不要忘记这一句话“空谈误国，实业兴邦”。你要选择靠谱的合作厂家，而不是胡乱信奉那些培训机构。