衣柜企业寻找“对象”：门当户对很重要

经过多年的市场验证，经销代理制被认为是目前最适合衣柜行业发展的厂商合作方式。在产品竞争日益激烈的今天，买方市场大行其道，企业对渠道的依赖性日益增强，招商理所当然成为了衣柜企业抢占市场资源的重要手段。衣柜企业在寻找代理商的过程中，不能一味寻求“大树”，门当户对最重要。

代理商难找，好的代理商更加难找

不少衣柜厂家反映，代理商难找，好的代理商更加难找。的确，如今在市场里为一个品牌找一个承接它的代理商确实很难，主要有以下三种现象。

第一，行情低迷，衣柜代理商找品牌更加谨慎。无论是品牌商还是夫妻店，如果不是自己代理的品牌实在经营不下去，或是厂家的因素，在生意很难有突破的情况下，代理商们多数会选择低调固守。他们知道，轻易换品牌，只会“劳命伤财”。

第二，衣柜代理商对品牌要求增高。其实，不仅是衣柜厂家难受，那些代理商们的生意也是大不如从前。在店里等生意的时代已经一去不复返。衣柜代理商为了提高竞争力，他们除了在市场上以及经营手法上下功夫之外，也对衣柜厂家提出了更高的要求。大部分的代理商存在经营手法传统，渠道单一，团队建设不足等问题，他们也看到了自己的弱点，期待转型。他们期望，他们所代理的品牌厂家能够为他们解疑答惑，或者能够在渠道、政策方面给予足够的支持与帮助，以渡过转型难关。如果一个品牌还停留在仅仅要求代理商打货款的奢望上，那么奢望只会变成失望。

第三，行业知名衣柜品牌集中在各市场的优质代理商手中。这个现象已经很普遍。从长沙市场来看，能在行业里叱咤风云数十年的并不多，但是一旦能够在行业里坚持这么长时间，必定是进积累了足够的资源与资本。最关键的是，这些有资本有实力的代理商又有实战经验，行业知名品牌基本上都已被他们收入囊中。

靠大树不行，“门当户对”很重要

所谓大树下面好乘凉。大多数的衣柜厂家都期望能够与实力派代理商合作，于是在找代理商的过程中，一些品牌都向这些实力派靠拢，可是靠大树有利也有弊。有衣柜厂家在找代理商时认为，找到一个行业知名品牌的代理商代理，就算没有独立的专卖店，专卖区也是对品牌的一种提升。其实不然，如果一个品牌没有得到代理商的足够重视，只会浪费时间。

首先，如果只是作为一个专卖区出现，代理商只会将其当做可有可无的附属品，在销售过程中不会为它做更多的工作，也不会强力推荐。在这种情况下，不仅品牌得不到提升，也不会有太大的销量。

其次，靠上一棵大树，就会缺少阳光，你永远都只生活在一片阴影之下，很难有出头之日。就算有实力派代理商愿意加开一个专卖店，如果他的核心没有往这边转移，也不会有太大的突破。再何况，代理了一个或多个知名品牌的代理商，他的精力都被几个知名品牌牵制着，又哪里会有余力顾及一个对自己没有太大促进作用的品牌?

再者，一些大品牌的代理商已经习惯了厂家周到的服务，一般的品牌若是没有提供超越他们现有的服务水平，那么就很难走到一起。

其实厂家找代理和找对象一样，也讲究门对户对。门不当户不对，很难成事，这对厂商双方都合适。衣柜厂家没有清晰的运营思路，没有清楚务实的市场定位，没有完善的管理及团队，没有好的产品、设计与市场推广，就很难吸引优质代理商的注意和青睐;而一个没有实力和远见的代理商也同样很难代理好一个好品牌。

如今，在这个全国都在谈转型的时代，无论是衣柜厂家还是代理商都面临着转型。转型的首要条件就是思想上转型，真正能够战胜市场的是自己的产品和经营思路，一味靠大树，只会浪费时间和生命。