互联网家装这些毛病，是时候治治了

    互联网家装存在的问题不少，主要存在以下五个方面：①借互联网之势;②极致化产品的意淫;③被玩坏的供应链;④信息中介之痛;⑤外行不懂门道的黑。诸多毛病之下，互联网家装想要真正意义上发展起来还是存在很大挑战。

    家装是各重服务的行业，不能单纯依靠互联网来改变商业模式和本质。队以一些过度捧吹互联网家装的企业来说，脚踏实地做好交付才是最终归宿。本文深入剖析了互联网家装难成气候的几点原因所在。

    今天的互联网家装满身是病，作为家装行业的资深医生，我想为这些互联网家装把把脉，看看他们的病在哪里。

    病态一，皇帝的互联网新衣

    《皇帝的新衣》这个故事大家都知道，皇帝把没穿衣服当有衣服穿，一帮看客还捧臭脚，直到被一个小孩一语道破天机。互联网家装也一样。2016年，我在十里河曾经看到一个传统得不能再传统的老牌三流家装公司，在广告上赫然写着互联网家装5个大字，那时我就感到浮夸之下，到了该洗牌的时候了。

    曾几何时，互联网就像是一件华丽的外衣，不管有没有互联网基因，披上之后都一下子高大上了，似乎看到了去美国纳斯达克的曙光，至少可以获得资本的垂青，圈一些傻钱进来。但其实，都是浮云。

    我觉得现阶段，把互联网三个字放在很多家装公司头上，是对“互联网”的侮辱。试问你有一点互联网基因吗?你是企业的管理机制互联网了，还是科技的运用互联网了?连最基本的获客都是线下为主呢，你来扯互联网家装，不是扯犊子吗。

    互联网家装的底层逻辑，是家装的实体业务，但是在信息层，必须有互联网的技术和基因支撑，有信息化系统支撑，因为这是规模化的前提，资本投资的逻辑就是看能否规模化可复制发展，为什么不投传统家装?就是因为传统家装的可复制性弱。

   而伪互联网家装公司们，如果不能跑通信息化，那和传统家装并没有本质区别，甚至比传统家装更重，风险更大，也都会成为被资本抛弃的对象。而没有资本助推的情况下，你想做大，不是不可能，只是对不起，东易发展到现在的规模用了20年，现在市场还没有以前好，你凭什么就能靠自己的力量异军突起?

    还是现实点比较好。就算靠变态营销硬撑起来的，也是一个空壳，最终步子大了都会扯蛋。

    病态二，被玩坏的供应链

   家装真心不好玩，自己玩不转怎么办?可以玩加盟商啊，于是出现了供应链输出的模式。不可否认的是，供应链的确是家装行业一大痛点，但也是利益链最集中的点，要动这块蛋糕，没点体力还真不行。

    想法都是美好的，左手工厂，右手加盟商，左手进，右手出，赚个差价，盆满钵盈。但是，加盟商的钱也不是大风刮来的，谁创业都不容易，你把加盟商忽悠进来，再强制人家买你的货，总得给人家点甜头吧，否则跟着大哥混，赚不到钱，人家凭什么当孙子。

    玩供应链，如果要全面跑通，一定会做重，这要考量自己的资源资本能不能hold住这个事，否则上贼船容易，下贼船难。如果整合的供应链服务不到位，加盟商一定不会买你的货，因为跟经销商玩，有账期有服务，就算价格贵点，不影响现金流啊。您这边倒好，一手交钱一手交货，甚至钱早交，货迟迟到不了位，一堆延迟，价格也没便宜多少，凭什么跟你玩啊。

    供应链平台整合产品一开始可能会有价格优势，但加盟商不出货的话，根据量价关系，这种价格优势也会消失，最终就是一个恶性循环。所以做供应链输出也好，做BIM技术输出也好，首先想的一定不是怎么想方设法去赚加盟商的钱，而是要给他们赋能。加盟商最缺的是产品吗?最缺的是你的破软件吗?想一想最缺的是什么，很多问题也就迎刃而解了。

    病态三，信息中介之痛

    互联网家装这个概念最正统的应该是互联网家装平台，因为他们的底层逻辑是互联网的内核。就像你可以说小米不是互联网公司，但你不能说淘宝不是互联网公司。土巴兔和齐家都算是家装行业的淘宝。齐家创办于2005年，总部上海，土巴兔创办于2008年，总部深圳。

    在资本入场之前，我所认知的土巴兔和齐家都远没有今天这么高大上，都是被家装公司定义为“第三方平台”的信息中介而已。商业模式也很简单，通过流量推广，吸引客户到网站报名，然后把报名信息派给三家装饰公司，每个公司收几百块钱的派单费，赚的就是流量费用和派单费用之间的差价。

    早期这样模式的公司很多，但没拿到融资的基本都没落了，只有拿到融资的土巴兔和齐家得以强者恒强。为什么会没落，因为这个模式并不能保证赚钱，盈利空间也有限。

    对于资本而言，早期入场，是看中了这些平台的原始流量，因为在资本眼里，流量是最值钱的。但是，上市公司都要讲究市盈率的，需要有产值规模。靠派单能赚几个钱?

    平台上家装公司产值并不能合并，所以入驻方式虽然是淘宝模式，但不能像马云一样在双十一吹牛逼，也是然并卵。因为入驻商家的产值和齐家、土巴兔之间没有更直接的关联。这是信息中介平台的窘境。

    病态五，外行不懂门道的黑

    如何突破窘境?至少在目前，齐家比土巴兔做的要好，其基本完成了从信息层往垂直层延展的模型打造，所以率先迎来了上市的好消息。而土巴兔则在中间走了一段弯路，因为“外行不懂门道的黑”，犯了和之前搜房一样的老毛病。

    搜房666家装产品的毛利只有5%，虽然全国流量有上万单，但是做一单亏一单，最后造成破亿元的亏损，这样的财报对于一家上市公司是无法承受的，所以项目戛然而止，但已经元气大伤，想要重拾起从前的平台业务，却发现大家都不爱跟自己玩了。这就是因为外行不懂家装的门道，因为家装这个事，看起来很美，但玩起来真惨。

    土巴兔犯了同样的错误，一度因为资本对于产值的压力，想要自己亲自做流量变现，于是开始整合工人，布局线下门店，但折腾半年之后，也消停了，根本玩不转。所以从2014年至今，土巴兔一直没有拿到新的融资，钱花得也差不多了。据说土巴兔目前还在积极谋求转型，转型成功到明年上市指日可待，转型不成功，也有把局做死的风险。

    懂家装的不懂互联网，懂互联网的不懂家装，这是互联网家装最大的问题。按说我算既懂互联网，又懂家装的人了，曾经参与的项目被资本称之为互联网家装赛道上最好的选手，但也黯然出局。所以互联网家装这个事，还真没那么简单，吃瓜群众看到的都是表面光鲜，谁又知道土里刨食的艰辛。